[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"general-list":3,"footer-feature-tags":4,"slate-glossary-term-land-and-expand":66},true,[5,14,20,29,34,40,46,52,56,62],{"id":6,"name":7,"hex":8,"translations":9,"count_pages":13},8,"Компания","#f40925",{"ru":10,"en":11},{"name":7},{"name":12},"Company",9,{"id":15,"name":16,"hex":17,"translations":18,"count_pages":6},26,"Главная страница",null,{"ru":19},{"name":16},{"id":21,"name":22,"hex":23,"translations":24,"count_pages":28},2,"Проекты","#3027ff",{"ru":25,"en":26},{"name":22},{"name":27},"Project",15,{"id":30,"name":31,"hex":17,"translations":32,"count_pages":21},33,"ИИ",{"ru":33},{"name":31},{"id":35,"name":36,"hex":17,"translations":37,"count_pages":39},34,"Комментарии",{"ru":38},{"name":36},4,{"id":41,"name":42,"hex":17,"translations":43,"count_pages":45},25,"Задачи",{"ru":44},{"name":42},24,{"id":47,"name":48,"hex":17,"translations":49,"count_pages":51},27,"Рабочие пространства",{"ru":50},{"name":48},3,{"id":45,"name":53,"hex":17,"translations":54,"count_pages":6},"Kanban-доска",{"ru":55},{"name":53},{"id":57,"name":58,"hex":17,"translations":59,"count_pages":61},23,"Диаграмма Ганта",{"ru":60},{"name":58},1,{"id":28,"name":63,"hex":17,"translations":64,"count_pages":61},"Календарь",{"ru":65},{"name":63},{"detail":67,"more":154},{"id":68,"slug":69,"translations":70,"category":84,"tags":91,"letter":112,"og_image":17,"cover":17,"author_name":17,"author_position":17,"author_avatar":17,"faqs":113,"related":121,"views_count":151,"helpful_yes_count":116,"helpful_no_count":116,"created_at":152,"updated_at":153,"published_at":17},257,"land-and-expand",{"ru":71},{"title":72,"short_definition":73,"tldr":74,"full_explanation":75,"when_to_apply":76,"when_not_to_apply":77,"examples":78,"tips":79,"synonyms":80,"translation_en":81,"seo_title":82,"seo_description":83},"Land and Expand (стратегия посадки и расширения)","Стратегия продаж: зайти к клиенту небольшой сделкой в одном отделе, а потом расширить использование на всю организацию.","Land and Expand — стратегия продаж SaaS в крупные компании. Сначала компания заходит к клиенту маленькой сделкой на одну команду или один сценарий: для клиента это низкий риск, для продавца — короткий цикл. Дальше договор растёт за счёт новых лицензий, отделов и продуктов. Ключевая метрика подхода — Net Revenue Retention выше 110%. На этой механике выросли Slack, Atlassian и Datadog.","\u003Cp>Land and Expand — современный подход к продажам в корпоративном сегменте. Вместо «продать большую сделку директору по ИТ» — приземлиться у конечных пользователей и расти вместе с ними.\u003C\u002Fp>\u003Ch3>Этапы\u003C\u002Fh3>\u003Col>\u003Cli>\u003Cstrong>Заход\u003C\u002Fstrong>: бесплатный период, небольшой договор или одна команда. Минимальный порог входа.\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>Освоение\u003C\u002Fstrong>: высокая вовлечённость внутри первой команды.\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>Расширение\u003C\u002Fstrong>: рост за счёт дополнительных лицензий, новых команд и отделов.\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>Смежные продукты\u003C\u002Fstrong>: продажа других продуктов той же линейки.\u003C\u002Fli>\u003C\u002Fol>\u003Ch3>Метрики\u003C\u002Fh3>\u003Cul>\u003Cli>\u003Cstrong>Net Revenue Retention (NRR)\u003C\u002Fstrong>: 110% и выше — отлично, 130% и выше — верхний квартиль рынка.\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>Прирост ARR с текущих клиентов\u003C\u002Fstrong>: сколько выручки добавили уже существующие договоры.\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>Удержание клиентов\u003C\u002Fstrong>: доля компаний, оставшихся с вами через год.\u003C\u002Fli>\u003C\u002Ful>","\u003Cul>\u003Cli>SaaS, ценность которого проявляется на уровне команды\u003C\u002Fli>\u003Cli>Продуктовый рост (Product-Led Growth)\u003C\u002Fli>\u003Cli>Развитие клиента в корпоративном сегменте\u003C\u002Fli>\u003C\u002Ful>","\u003Cul>\u003Cli>Разовые крупные контракты на внедрение коробочного ПО\u003C\u002Fli>\u003C\u002Ful>","\u003Cp>Slack зашёл в одну команду разработки на 10 бесплатных лицензий. Через 3 месяца руководитель купил его на весь отдел — 50 лицензий за $400 в месяц. Через год компания перешла на корпоративный тариф для всех 5 000 сотрудников за $120 тыс. в год. Путь от нуля до $120 тыс. — через вирусное распространение внутри компании.\u003C\u002Fp>","\u003Cp>Стратегия работает только с продуктом, который пользователи действительно любят. Если в первой команде продукт не прижился, расширения не будет. Поэтому работа с успехом клиента здесь критична: следите не за формальным числом лицензий, а за долей людей, которые заходят в продукт каждую неделю.\u003C\u002Fp>","Land and Expand, land-and-expand, стратегия посадки и расширения, зайти и расшириться","Land and Expand","Land and Expand — стратегия продаж SaaS | Глоссарий Shtab","Land and Expand — стратегия продаж SaaS: зайти малой сделкой и расширяться внутри клиента. Этапы, метрика Net Revenue Retention и пример Slack.",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":87},"marketing-sales","#352eb3",{"ru":88},{"title":89,"description":90},"Маркетинг и продажи","Маркетинг и продажи: CRM, воронки маркетинга и продаж, lead qualification, рекламные модели (CPA\u002FCPL\u002FCPC), SEO\u002FSEM, content-маркетинг, ABM, TOFU\u002FMOFU\u002FBOFU, позиционирование, sales-методологии (SPIN, Challenger), Customer Success.",[92,98,106],{"id":61,"slug":93,"kind":93,"hex":94,"order":61,"translations":95},"methodology","#5e79ec",{"ru":96},{"title":97},"Методология",{"id":99,"slug":100,"kind":101,"hex":94,"order":102,"translations":103},18,"strategy","other",31,{"ru":104},{"title":105},"Стратегия",{"id":35,"slug":107,"kind":101,"hex":94,"order":108,"translations":109},"sales",81,{"ru":110},{"title":111},"Продажи","L",[114],{"id":115,"order":116,"translations":117},1218,0,{"ru":118},{"question":119,"answer":120},"Что такое Net Revenue Retention?","\u003Cp>NRR — доля удержанной выручки от текущих клиентов с учётом расширения и оттока. Формула: (выручка на начало периода + расширение − отток − понижения тарифа) \u002F выручка на начало периода. NRR выше 100% означает «отрицательный отток»: расширение перекрывает потери. У сильных SaaS-компаний NRR держится на уровне 120–140%.\u003C\u002Fp>",{"related":122},[123,130,137,144],{"id":124,"slug":125,"translations":126},242,"abm",{"ru":127},{"title":128,"short_definition":129},"ABM (маркетинг ключевых клиентов)","Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.",{"id":131,"slug":132,"translations":133},258,"customer-success",{"ru":134},{"title":135,"short_definition":136},"Customer Success (клиентский успех)","Направление работы и отдельная команда, которые следят, чтобы клиенты достигали своих целей с помощью продукта: основа удержания и роста выручки в SaaS.",{"id":138,"slug":139,"translations":140},119,"mrr-arr",{"ru":141},{"title":142,"short_definition":143},"MRR \u002F ARR (регулярная выручка)","MRR — ежемесячная повторяющаяся выручка от подписок; ARR — та же выручка в годовом выражении.",{"id":145,"slug":146,"translations":147},116,"churn",{"ru":148},{"title":149,"short_definition":150},"Churn (отток клиентов)","Доля пользователей, переставших пользоваться продуктом или отменивших подписку за период.",125,"2026-04-25T22:42:23.525654+03:00","2026-04-25T22:42:23.525671+03:00",[155,177,203],{"id":124,"slug":125,"translations":156,"category":159,"tags":162,"letter":175,"cover":17,"updated_at":176,"published_at":17},{"ru":157},{"title":128,"short_definition":129,"translation_en":158},"Account-Based Marketing (ABM)",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":160},{"ru":161},{"title":89,"description":90},[163,166,172],{"id":61,"slug":93,"kind":93,"hex":94,"order":61,"translations":164},{"ru":165},{"title":97},{"id":30,"slug":167,"kind":101,"hex":86,"order":168,"translations":169},"marketing",80,{"ru":170},{"title":171},"Маркетинг",{"id":35,"slug":107,"kind":101,"hex":94,"order":108,"translations":173},{"ru":174},{"title":111},"A","2026-04-25T22:42:23.258562+03:00",{"id":178,"slug":179,"translations":180,"category":185,"tags":188,"letter":201,"cover":17,"updated_at":202,"published_at":17},246,"brand-equity",{"ru":181},{"title":182,"short_definition":183,"translation_en":184},"Brand Equity (капитал бренда)","Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.","Brand Equity",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":186},{"ru":187},{"title":89,"description":90},[189,195,198],{"id":6,"slug":190,"kind":101,"hex":191,"order":6,"translations":192},"concept","#4b5370",{"ru":193},{"title":194},"Концепция",{"id":99,"slug":100,"kind":101,"hex":94,"order":102,"translations":196},{"ru":197},{"title":105},{"id":30,"slug":167,"kind":101,"hex":86,"order":168,"translations":199},{"ru":200},{"title":171},"B","2026-04-25T22:42:23.331463+03:00",{"id":204,"slug":205,"translations":206,"category":211,"tags":214,"letter":229,"cover":17,"updated_at":230,"published_at":17},229,"crm",{"ru":207},{"title":208,"short_definition":209,"translation_en":210},"CRM (управление отношениями с клиентами)","Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.","Customer Relationship Management (CRM)",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":212},{"ru":213},{"title":89,"description":90},[215,223,226],{"id":216,"slug":217,"kind":217,"hex":218,"order":219,"translations":220},13,"tool","#cc5649",21,{"ru":221},{"title":222},"Инструмент",{"id":30,"slug":167,"kind":101,"hex":86,"order":168,"translations":224},{"ru":225},{"title":171},{"id":35,"slug":107,"kind":101,"hex":94,"order":108,"translations":227},{"ru":228},{"title":111},"C","2026-04-25T22:42:23.034458+03:00"]