[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"general-list":3,"footer-feature-tags":4,"slate-glossary-term-mql-sql":66},true,[5,14,20,29,34,40,46,52,56,62],{"id":6,"name":7,"hex":8,"translations":9,"count_pages":13},8,"Компания","#f40925",{"ru":10,"en":11},{"name":7},{"name":12},"Company",9,{"id":15,"name":16,"hex":17,"translations":18,"count_pages":6},26,"Главная страница",null,{"ru":19},{"name":16},{"id":21,"name":22,"hex":23,"translations":24,"count_pages":28},2,"Проекты","#3027ff",{"ru":25,"en":26},{"name":22},{"name":27},"Project",15,{"id":30,"name":31,"hex":17,"translations":32,"count_pages":21},33,"ИИ",{"ru":33},{"name":31},{"id":35,"name":36,"hex":17,"translations":37,"count_pages":39},34,"Комментарии",{"ru":38},{"name":36},4,{"id":41,"name":42,"hex":17,"translations":43,"count_pages":45},25,"Задачи",{"ru":44},{"name":42},24,{"id":47,"name":48,"hex":17,"translations":49,"count_pages":51},27,"Рабочие пространства",{"ru":50},{"name":48},3,{"id":45,"name":53,"hex":17,"translations":54,"count_pages":6},"Kanban-доска",{"ru":55},{"name":53},{"id":57,"name":58,"hex":17,"translations":59,"count_pages":61},23,"Диаграмма Ганта",{"ru":60},{"name":58},1,{"id":28,"name":63,"hex":17,"translations":64,"count_pages":61},"Календарь",{"ru":65},{"name":63},{"detail":67,"more":175},{"id":68,"slug":69,"translations":70,"category":84,"tags":91,"letter":112,"og_image":17,"cover":17,"author_name":17,"author_position":17,"author_avatar":17,"faqs":113,"related":121,"views_count":172,"helpful_yes_count":116,"helpful_no_count":116,"created_at":173,"updated_at":174,"published_at":17},232,"mql-sql",{"ru":71},{"title":72,"short_definition":73,"tldr":74,"full_explanation":75,"when_to_apply":76,"when_not_to_apply":77,"examples":78,"tips":79,"synonyms":80,"translation_en":81,"seo_title":82,"seo_description":83},"MQL и SQL (квалифицированные лиды)","Этапы квалификации лида: MQL — лид, готовый к маркетинговому прогреву, SQL — лид, готовый к разговору с отделом продаж.","MQL — лид, который прошёл маркетинговый прогрев и проявил интерес к продукту. SQL — лид, которого отдел продаж признал готовым к покупке. Передача лида из маркетинга в продажи — самая уязвимая точка воронки. Критерии строят на поведении (смотрел страницу тарифов, запросил демонстрацию) и на соответствии профилю клиента, а саму передачу регулируют внутренними договорённостями о сроках.","\u003Cp>MQL и SQL — основа согласованной работы маркетинга и продаж. Без чётких критериев начинаются вечные споры «маркетинг присылает мусор».\u003C\u002Fp>\u003Ch3>Как лид движется по воронке\u003C\u002Fh3>\u003Col>\u003Cli>\u003Cstrong>Лид\u003C\u002Fstrong>: контакт, проявивший минимальный интерес.\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>MQL\u003C\u002Fstrong> (Marketing Qualified Lead): подходит по признакам компании и совершил действия — скачал руководство, пришёл на вебинар.\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>SQL\u003C\u002Fstrong> (Sales Qualified Lead): отвечает критериям готовности к покупке — BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) или MEDDIC (метрики, распорядитель бюджета, критерии выбора, процесс принятия решения, выявленная боль, внутренний сторонник).\u003C\u002Fli>\u003Cli>\u003Cstrong>Сделка\u003C\u002Fstrong>: лид попадает в воронку продаж как возможность.\u003C\u002Fli>\u003C\u002Fol>\u003Ch3>Договорённость о сроках передачи\u003C\u002Fh3>\u003Cp>Типовой норматив: маркетинг передаёт MQL в продажи меньше чем за 24 часа, а продавец делает первую попытку связаться менее чем за 1 час. Иначе конверсия падает в 4–6 раз (исследования InsideSales).\u003C\u002Fp>","\u003Cul>\u003Cli>B2B-продажи\u003C\u002Fli>\u003Cli>Автоматизация маркетинга\u003C\u002Fli>\u003Cli>Большой поток лидов\u003C\u002Fli>\u003C\u002Ful>","\u003Cul>\u003Cli>Маленький поток лидов — все попадают сразу в продажи\u003C\u002Fli>\u003C\u002Ful>","\u003Cp>Компания продаёт систему управления проектами. Посетитель скачал электронную книгу и становится MQL: маркетинг добавляет его в цепочку прогрева. После трёх открытых писем и визита на страницу тарифов лид переходит в SQL и передаётся продавцу первой линии. Тот перезванивает в течение 1 часа и проводит установочный звонок; если критерии BANT выполнены, лид уходит менеджеру по работе с клиентами уже как сделка.\u003C\u002Fp>","\u003Cp>Критерии MQL и SQL должны быть согласованы обеими сторонами — и маркетингом, и продажами. Если продажи постоянно возвращают лиды, критерии слишком мягкие; если маркетинг присылает 5 MQL в год — слишком жёсткие. Пересматривайте их вместе раз в квартал и держите действующую версию в базе знаний Shtab, чтобы обе команды опирались на один документ.\u003C\u002Fp>","MQL, SQL, квалифицированный лид, квалификация лидов, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead","MQL and SQL","MQL и SQL — квалификация лидов | Глоссарий Shtab","MQL и SQL — этапы квалификации лида: чем они различаются, по каким критериям лид переводят из маркетинга в продажи и как быстро его нужно передать.",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":87},"marketing-sales","#352eb3",{"ru":88},{"title":89,"description":90},"Маркетинг и продажи","Маркетинг и продажи: CRM, воронки маркетинга и продаж, lead qualification, рекламные модели (CPA\u002FCPL\u002FCPC), SEO\u002FSEM, content-маркетинг, ABM, TOFU\u002FMOFU\u002FBOFU, позиционирование, sales-методологии (SPIN, Challenger), Customer Success.",[92,99,105],{"id":6,"slug":93,"kind":94,"hex":95,"order":6,"translations":96},"concept","other","#4b5370",{"ru":97},{"title":98},"Концепция",{"id":30,"slug":100,"kind":94,"hex":86,"order":101,"translations":102},"marketing",80,{"ru":103},{"title":104},"Маркетинг",{"id":35,"slug":106,"kind":94,"hex":107,"order":108,"translations":109},"sales","#5e79ec",81,{"ru":110},{"title":111},"Продажи","M",[114],{"id":115,"order":116,"translations":117},1308,0,{"ru":118},{"question":119,"answer":120},"Что такое BANT?","\u003Cp>BANT — методика квалификации, придуманная в IBM: бюджет, полномочия, потребность и сроки. Если по всем четырём пунктам ответ «да», лид считается готовым к сделке. Методика старая, и в современных B2B-продажах её всё чаще заменяют более подробными схемами — MEDDIC, MEDDPICC, GPCT, которые учитывают процесс принятия решения и наличие внутреннего сторонника.\u003C\u002Fp>",{"related":122},[123,130,137,144,151,158,165],{"id":124,"slug":125,"translations":126},230,"sales-funnel",{"ru":127},{"title":128,"short_definition":129},"Sales Funnel (Воронка продаж)","Поэтапный путь потенциального клиента от первого контакта до покупки с измерением конверсии на каждом этапе.",{"id":131,"slug":132,"translations":133},233,"lead-scoring",{"ru":134},{"title":135,"short_definition":136},"Lead Scoring (скоринг лидов)","Метод количественной оценки готовности лида к покупке: баллы начисляют за характеристики компании и за поведение человека.",{"id":138,"slug":139,"translations":140},231,"sales-pipeline",{"ru":141},{"title":142,"short_definition":143},"Sales Pipeline (пайплайн продаж)","Конкретные сделки, разложенные по стадиям продаж — от первого контакта до закрытия — для прогноза и управления.",{"id":145,"slug":146,"translations":147},234,"lead-magnet",{"ru":148},{"title":149,"short_definition":150},"Лид-магнит (Lead Magnet)","Бесплатный полезный материал, который отдают в обмен на контактные данные потенциального клиента.",{"id":152,"slug":153,"translations":154},244,"tofu-mofu-bofu",{"ru":155},{"title":156,"short_definition":157},"TOFU \u002F MOFU \u002F BOFU (верх, середина и низ воронки)","Три уровня маркетинговой воронки: верх — знакомство, середина — сравнение решений, низ — принятие решения о покупке.",{"id":159,"slug":160,"translations":161},252,"champion",{"ru":162},{"title":163,"short_definition":164},"Champion (внутренний сторонник сделки)","Внутренний сторонник продукта в компании клиента, который продвигает покупку перед остальными участниками решения.",{"id":166,"slug":167,"translations":168},254,"sales-discovery",{"ru":169},{"title":170,"short_definition":171},"Discovery Call (Дискавери-звонок)","Первая структурированная встреча с лидом, чтобы выяснить потребности, бюджет и порядок принятия решения — основа дальнейших шагов.",133,"2026-04-25T22:42:23.087478+03:00","2026-04-25T22:42:23.087495+03:00",[176,201,228],{"id":177,"slug":178,"translations":179,"category":184,"tags":187,"letter":199,"cover":17,"updated_at":200,"published_at":17},242,"abm",{"ru":180},{"title":181,"short_definition":182,"translation_en":183},"ABM (маркетинг ключевых клиентов)","Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.","Account-Based Marketing (ABM)",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":185},{"ru":186},{"title":89,"description":90},[188,193,196],{"id":61,"slug":189,"kind":189,"hex":107,"order":61,"translations":190},"methodology",{"ru":191},{"title":192},"Методология",{"id":30,"slug":100,"kind":94,"hex":86,"order":101,"translations":194},{"ru":195},{"title":104},{"id":35,"slug":106,"kind":94,"hex":107,"order":108,"translations":197},{"ru":198},{"title":111},"A","2026-04-25T22:42:23.258562+03:00",{"id":202,"slug":203,"translations":204,"category":209,"tags":212,"letter":226,"cover":17,"updated_at":227,"published_at":17},246,"brand-equity",{"ru":205},{"title":206,"short_definition":207,"translation_en":208},"Brand Equity (капитал бренда)","Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.","Brand Equity",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":210},{"ru":211},{"title":89,"description":90},[213,216,223],{"id":6,"slug":93,"kind":94,"hex":95,"order":6,"translations":214},{"ru":215},{"title":98},{"id":217,"slug":218,"kind":94,"hex":107,"order":219,"translations":220},18,"strategy",31,{"ru":221},{"title":222},"Стратегия",{"id":30,"slug":100,"kind":94,"hex":86,"order":101,"translations":224},{"ru":225},{"title":104},"B","2026-04-25T22:42:23.331463+03:00",{"id":229,"slug":230,"translations":231,"category":236,"tags":239,"letter":254,"cover":17,"updated_at":255,"published_at":17},229,"crm",{"ru":232},{"title":233,"short_definition":234,"translation_en":235},"CRM (управление отношениями с клиентами)","Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.","Customer Relationship Management (CRM)",{"id":13,"slug":85,"hex":86,"icon":17,"order":13,"translations":237},{"ru":238},{"title":89,"description":90},[240,248,251],{"id":241,"slug":242,"kind":242,"hex":243,"order":244,"translations":245},13,"tool","#cc5649",21,{"ru":246},{"title":247},"Инструмент",{"id":30,"slug":100,"kind":94,"hex":86,"order":101,"translations":249},{"ru":250},{"title":104},{"id":35,"slug":106,"kind":94,"hex":107,"order":108,"translations":252},{"ru":253},{"title":111},"C","2026-04-25T22:42:23.034458+03:00"]