Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетодологияПродажиКанал

Cold Outreach (холодные продажи)

Инициативное обращение к потенциальным клиентам без предварительного контакта: холодные письма, звонки, сообщения в деловых соцсетях.

КРАТКО
Cold Outreach, или холодные продажи, — это инициативный контакт с людьми, которые ещё не сталкивались с вашим маркетингом. Каналы: холодные письма, деловые соцсети, звонки. Типичная отдача — 1–3% ответов и 0,5–1% встреч. Качество важнее количества: персонализация даёт в 3–5 раз больше ответов. Этим направлением занимаются менеджеры по холодным продажам — SDR/BDR.
СИНОНИМЫ:Cold Outreachхолодные продажихолодные письмахолодные звонкиcold email

Холодные продажи — фундамент активного поиска клиентов. Особенно в корпоративном сегменте и при выходе на новый рынок. Работают они только тогда, когда заранее описан профиль идеального клиента и изучен портрет человека, которому вы пишете.

Формула хорошего холодного письма

  1. Персональное вступление, основанное на изучении компании.
  2. Понятная боль или триггерное событие у клиента.
  3. Конкретное ценностное предложение.
  4. Мягкий призыв к действию с низким порогом обязательств.

Метрики

  • Доля открытий писем — 30–50% при удачной теме.
  • Доля ответов — 5–15%, если попали в портрет клиента.
  • Доля положительных ответов — 1–3%.
  • Назначенные встречи — 0,5–1,5%.
  • Закрытые сделки — 0,05–0,2%.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Продажи крупным компаниям в сегменте B2B
  • Выход на новый рынок
  • Кампании ABM по списку ключевых клиентов
КОГДА НЕ СТОИТ
  • SaaS для малого и среднего бизнеса с широкой аудиторией — входящий маркетинг дешевле
  • Продукты для частных лиц (B2C)
ПРИМЕР

Менеджер по продажам SaaS отправляет 50 холодных писем в день: 15% открытий, 5% ответов, 2% положительных ответов — примерно одна встреча в день. За месяц это 20 встреч, 5 квалифицированных лидов и 1–2 закрытые сделки на $50 тыс. Отдача одного такого менеджера в этой нише — порядка $500–1000 тыс. ARR в год.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Шаблоны — фундамент, персонализация — отличие. Рабочая пропорция: 80% письма собрано из шаблона, 20% — личная часть: имя, компания, свежая новость о ней. Ведите список тех, кому уже написали, и дату следующего касания, иначе один и тот же человек получит два письма от разных менеджеров.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Cold Outreach (холодные продажи)»

Зависит от юрисдикции. В США закон CAN-SPAM Act разрешает такие письма при наличии ссылки на отписку и точных данных отправителя. В Евросоюзе по GDPR рассылка компаниям чаще всего допустима на основании законного интереса, а частным лицам нужно согласие. В России сбор и обработку контактов регулирует 152-ФЗ «О персональных данных», поэтому к сбору базы контактов стоит относиться осторожно.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины