Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетрикаКонцепцияПродажи

Sales Cycle (Цикл продаж)

Среднее время от первого контакта с лидом до закрытия сделки — ключевая метрика B2B-продаж.

КРАТКО
Sales Cycle — цикл продаж, то есть время от первого касания до подписанного договора. В сервисах по подписке он обычно занимает 7–30 дней для малого бизнеса, 30–90 дней для среднего и 6–12 месяцев для крупных клиентов. Чем короче цикл, тем быстрее приходят деньги. Сократить его помогают строгая квалификация и понятные подтверждения ценности.
СИНОНИМЫ:Sales Cycleцикл продаждлительность сделкивремя закрытия сделки

Цикл продаж — критическая метрика юнит-экономики. Он напрямую влияет на срок окупаемости привлечения клиента и на запас денег у компании.

Ориентиры по отраслям

  • Сервисы по подписке для малого бизнеса (средний контракт 5–20 тыс. $ в год): 14–30 дней.
  • Средний бизнес (20–100 тыс. $ в год): 30–90 дней.
  • Крупные корпоративные клиенты (от 100 тыс. $ в год): 6–12 месяцев.
  • Промышленность и госзаказ: 12–24 месяца.

Как сократить

  • Более строгая квалификация лидов (BANT или MEDDIC) — отсев нерешительных.
  • Материалы для самостоятельного изучения: калькуляторы, расчёт окупаемости.
  • Отзывы и истории клиентов уже на ранних стадиях.
  • Выращивание внутреннего сторонника на стороне клиента.
  • Прозрачные цены.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Управление отделом продаж
  • Прогноз выручки
  • Презентация для инвесторов
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Разовые сделки без повторяемого процесса продаж
ПРИМЕР

Компания продаёт средним клиентам, средний цикл сделки — 75 дней. Разбор показал: 25 дней уходит на выявление потребности, 20 дней на оценку решения клиентом и 30 дней на юридическую проверку и закупку. Ввели типовой договор вместо согласования индивидуального — юридический этап сократился до 10 дней, средний цикл стал 55 дней, а срок окупаемости привлечения клиента снизился на 25%.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Не гонитесь за коротким циклом сам по себе: длинная сделка с крупным клиентом часто приносит в разы больший контракт. Оптимизируйте срок окупаемости привлечения клиента — он учитывает и длительность цикла, и размер сделки. Стадии сделок и время, проведённое на каждой, удобно вести на канбан-доске Shtab вместе с учётом времени.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Sales Cycle (Цикл продаж)»

Отсчёт идёт от первого касания, то есть от момента появления лида, и заканчивается подписанным договором. В цикл не входят ни маркетинговый период до появления лида, ни внедрение и адаптация клиента после сделки. Часть компаний считает цикл от MQL или SQL — это более узкая трактовка, и при сравнении с чужими цифрами её важно уточнять.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины