Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетрикаПродажи

Win Rate (конверсия в сделку)

Доля выигранных сделок от общего числа закрытых: выигранные делят на сумму выигранных и проигранных и умножают на 100%.

КРАТКО
Win Rate, или конверсия в сделку, — доля выигранных сделок среди закрытых: выигранные делят на сумму выигранных и проигранных и умножают на 100%. Это базовая метрика эффективности продаж. Ориентиры в SaaS: 15–25% в среднем, 30–50% по входящим заявкам и 5–15% по холодным обращениям. Показатель сильно различается по сегментам, поэтому его раскладывают по типу клиента, источнику и менеджеру.
СИНОНИМЫ:Win Rateконверсия в сделкудоля выигранных сделокпроцент выигранных сделок

Win Rate — главная метрика «здоровья» отдела продаж. Изменение конверсии в сделку — ранний признак проблем.

Виды конверсии в сделку

  • Общая: по всем сделкам в работе.
  • По сегментам: малый бизнес, средний бизнес, крупные клиенты — у каждого свои ориентиры.
  • По источникам: входящие заявки, холодные обращения, партнёрский канал.
  • По менеджерам: индивидуальные показатели.
  • По стадиям: конверсия на переходах от выявления потребности к предложению и закрытию.

Ориентиры

  • В целом по SaaS: 15–25%.
  • Входящие заявки: 30–50%.
  • Холодные обращения: 5–15%.
  • Партнёрские рекомендации: 40–60%.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Еженедельный разбор сделок в работе
  • Обучение и наставничество менеджеров по продажам
  • Прогноз выручки
КОГДА НЕ СТОИТ
  • На очень маленькой выборке (2–5 сделок) — результат статистически незначим
ПРИМЕР

Компания, работающая по модели SaaS: общая конверсия в сделку — 20%. По сегментам: малый бизнес — 35%, средний — 22%, крупные клиенты — 8%. Низкая конверсия в крупном сегменте означает, что нужна либо более жёсткая квалификация, либо отдельная команда под длинный цикл сделки. Рост конверсии в этом сегменте с 8% до 15% удваивает выручку от крупных клиентов.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Разбирайте причины проигранных сделок. Три самые частые причины — это и есть точки приложения усилий. Обычно это «слишком дорого» (вы работаете не со своим рынком), «решение так и не приняли» (слабая квалификация) и «ушли к конкуренту» (нет понятного отличия от него).

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Win Rate (конверсия в сделку)»

По стандарту — да, такие сделки относят к проигранным: решения нет, значит исход отрицательный. Многие компании дополнительно считают их долю отдельно — это индикатор качества квалификации. Если сделок без решения много, команда тратит время на тех, кто в принципе не собирался покупать, и конверсия падает не из-за конкурентов, а из-за неверного отбора клиентов.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины