Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиКонцепцияМаркетингПродажи

MQL и SQL (квалифицированные лиды)

Этапы квалификации лида: MQL — лид, готовый к маркетинговому прогреву, SQL — лид, готовый к разговору с отделом продаж.

КРАТКО
MQL — лид, который прошёл маркетинговый прогрев и проявил интерес к продукту. SQL — лид, которого отдел продаж признал готовым к покупке. Передача лида из маркетинга в продажи — самая уязвимая точка воронки. Критерии строят на поведении (смотрел страницу тарифов, запросил демонстрацию) и на соответствии профилю клиента, а саму передачу регулируют внутренними договорённостями о сроках.
СИНОНИМЫ:MQLSQLквалифицированный лидквалификация лидовMarketing Qualified LeadSales Qualified Lead

MQL и SQL — основа согласованной работы маркетинга и продаж. Без чётких критериев начинаются вечные споры «маркетинг присылает мусор».

Как лид движется по воронке

  1. Лид: контакт, проявивший минимальный интерес.
  2. MQL (Marketing Qualified Lead): подходит по признакам компании и совершил действия — скачал руководство, пришёл на вебинар.
  3. SQL (Sales Qualified Lead): отвечает критериям готовности к покупке — BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) или MEDDIC (метрики, распорядитель бюджета, критерии выбора, процесс принятия решения, выявленная боль, внутренний сторонник).
  4. Сделка: лид попадает в воронку продаж как возможность.

Договорённость о сроках передачи

Типовой норматив: маркетинг передаёт MQL в продажи меньше чем за 24 часа, а продавец делает первую попытку связаться менее чем за 1 час. Иначе конверсия падает в 4–6 раз (исследования InsideSales).

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • B2B-продажи
  • Автоматизация маркетинга
  • Большой поток лидов
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Маленький поток лидов — все попадают сразу в продажи
ПРИМЕР

Компания продаёт систему управления проектами. Посетитель скачал электронную книгу и становится MQL: маркетинг добавляет его в цепочку прогрева. После трёх открытых писем и визита на страницу тарифов лид переходит в SQL и передаётся продавцу первой линии. Тот перезванивает в течение 1 часа и проводит установочный звонок; если критерии BANT выполнены, лид уходит менеджеру по работе с клиентами уже как сделка.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Критерии MQL и SQL должны быть согласованы обеими сторонами — и маркетингом, и продажами. Если продажи постоянно возвращают лиды, критерии слишком мягкие; если маркетинг присылает 5 MQL в год — слишком жёсткие. Пересматривайте их вместе раз в квартал и держите действующую версию в базе знаний Shtab, чтобы обе команды опирались на один документ.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «MQL и SQL (квалифицированные лиды)»

BANT — методика квалификации, придуманная в IBM: бюджет, полномочия, потребность и сроки. Если по всем четырём пунктам ответ «да», лид считается готовым к сделке. Методика старая, и в современных B2B-продажах её всё чаще заменяют более подробными схемами — MEDDIC, MEDDPICC, GPCT, которые учитывают процесс принятия решения и наличие внутреннего сторонника.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины