Попробовать бесплатно
Продуктовое управлениеМетрикаGrowth

CAC (стоимость привлечения клиента)

Средняя стоимость привлечения одного нового клиента: затраты на маркетинг и продажи, делённые на число новых клиентов.

КРАТКО
CAC — средняя стоимость привлечения одного нового клиента: расходы на маркетинг и продажи делят на число клиентов, пришедших за период. Здоровый бизнес держит CAC минимум втрое ниже LTV и следит за сроком окупаемости привлечения. Чтобы понять, где деньги тратятся зря, CAC считают отдельно по каждому каналу.
СИНОНИМЫ:CACстоимость привлечения клиентацена привлечения клиентазатраты на привлечениеCustomer Acquisition Cost

CAC — главная метрика выхода на рынок. В неё входят зарплаты маркетинга и отдела продаж, реклама, сервисы для продаж, вознаграждения партнёрам. Не входит обслуживание клиента после сделки.

Срок окупаемости привлечения

Показывает, за сколько месяцев клиент возвращает вложенные в него деньги. CAC делят на произведение ARPU и валовой маржи. Для SaaS в малом и среднем бизнесе нормой считают 6–12 месяцев, в корпоративном сегменте — 12–24 месяца.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Любой бизнес, который платит за привлечение клиентов
  • Планирование маркетингового бюджета
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Продукт, который растёт только органически, без платного привлечения
ПРИМЕР

SaaS-сервис: расходы на маркетинг $50 000 в месяц плюс $30 000 на продажи — итого $80 000. Новых клиентов за месяц — 100. CAC = $800. ARPU — $100 в месяц, валовая маржа 80%, то есть клиент приносит $80 в месяц. Срок окупаемости: 800 / 80 = 10 месяцев.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Считайте CAC отдельно по каналам: органика, платная реклама, рекомендации, активные продажи. Каналы с высоким CAC и низким LTV закрывайте или перестраивайте. Средний CAC по компании прячет и убыточные источники, и самые выгодные, поэтому решения по нему принимать опасно.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «CAC (стоимость привлечения клиента)»

Прямые расходы на привлечение: реклама и продвижение, зарплаты и бонусы маркетинга и отдела продаж, сервисы и инструменты, которыми пользуются эти команды, вознаграждения партнёрам и агентствам. Не входят расходы на обслуживание клиента после сделки: поддержка и внедрение относятся к себестоимости услуги, а не к привлечению. Разработку продукта в CAC тоже не включают.

Ещё из «Продуктовое управление»

Вся категория →
A/B-тест

Сравнение двух вариантов (A и B) по одной метрике при случайном распределении пользователей между группами.

AARRR (пиратские метрики)

Модель продуктовой воронки из пяти метрик: привлечение, активация, удержание, рекомендации и выручка.

Activation (активация)

Момент, когда новый пользователь впервые получает существенную пользу от продукта, — так называемый «ага-момент».

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины