Попробовать бесплатно
Продуктовое управлениеМетрикаКонцепция

Unit Economics (юнит-экономика)

Анализ прибыли и убытка на одну единицу — клиента, заказ, подписку: основа понимания, рентабелен ли бизнес в целом.

КРАТКО
Unit Economics, или юнит-экономика, — расчёт прибыли и убытка на одну единицу: клиента, заказ, подписку. Если единица убыточна, масштабирование только умножит потери, поэтому положительная юнит-экономика — обязательное условие роста. Главные ориентиры: пожизненная ценность клиента превышает затраты на привлечение хотя бы втрое, а маржа на единицу остаётся положительной.
СИНОНИМЫ:Unit Economicsюнит-экономикаэкономика на единицуэкономика клиента

Юнит-экономику считают и основатели, и инвесторы: это первый вопрос на любой встрече о деньгах. Если на каждой отдельной сделке компания теряет, рост её не спасёт — «теряем на каждой продаже, зато отыграемся на объёме» давно стало шуткой.

Что считают

  • Отношение пожизненной ценности клиента к затратам на его привлечение — LTV к CAC.
  • Маржинальная прибыль на единицу (Contribution Margin): выручка с единицы минус переменные затраты на неё.
  • Срок окупаемости привлечения — за сколько месяцев или заказов клиент возвращает потраченный на него CAC.
  • Валовая маржа в расчёте на одного клиента.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Стартап на стадии масштабирования
  • Подготовка питча инвесторам
  • Планирование бюджета на привлечение
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Совсем ранний продукт, где ещё непонятно, что считать единицей
ПРИМЕР

Доставка еды: средний заказ 30 $, себестоимость (еда и курьер) 25 $, маржа с заказа 5 $. Привлечение клиента стоит 20 $, значит, окупается он на четвёртом заказе. Если средний клиент делает 8 заказов в год, юнит-экономика положительная. Если 2 — компания доплачивает за каждого клиента из своего кармана.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Считайте юнит-экономику каждый месяц и отдельно по каналам привлечения: средняя по компании цифра прячет каналы, работающие в минус. Это раннее предупреждение — проблема видна на уровне единицы за несколько месяцев до того, как проявится в отчёте о прибылях и убытках.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Unit Economics (юнит-экономика)»

Это выручка с одной единицы за вычетом переменных затрат на неё: себестоимости, доставки, комиссии платёжной системы. Она показывает, сколько остаётся на покрытие постоянных расходов и прибыль. Не путайте её с валовой маржой (Gross Margin): там из выручки вычитают всю себестоимость, включая постоянную часть, поэтому картина по отдельной сделке получается другой.

Ещё из «Продуктовое управление»

Вся категория →
A/B-тест

Сравнение двух вариантов (A и B) по одной метрике при случайном распределении пользователей между группами.

AARRR (пиратские метрики)

Модель продуктовой воронки из пяти метрик: привлечение, активация, удержание, рекомендации и выручка.

Activation (активация)

Момент, когда новый пользователь впервые получает существенную пользу от продукта, — так называемый «ага-момент».

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины