Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетодологияМаркетингКанал

Inbound Marketing (входящий маркетинг)

Стратегия привлечения клиентов полезным контентом, поисковой оптимизацией и соцсетями: клиенты сами находят компанию.

КРАТКО
Inbound Marketing, или входящий маркетинг, — концепция HubSpot, предложенная Брайаном Халлиганом в 2005 году. В ней четыре фазы: привлечение (контент и SEO), превращение в лида (полезные материалы и формы), сделка (прогрев и работа менеджеров) и удержание (забота о клиенте и рекомендации). Это противоположность холодным обращениям: входящий маркетинг строит долгосрочное доверие к бренду и превращает клиентов в источник новых клиентов.
СИНОНИМЫ:Inbound Marketingвходящий маркетингинбаунд-маркетинг

Входящий маркетинг перевернул подход к продажам в B2B. До него были холодные звонки и массовая реклама. После — клиенты сами находят компанию.

Четыре фазы по HubSpot

  1. Привлечение: блог, поисковая оптимизация, соцсети, видео.
  2. Превращение в лида: формы, призывы к действию, посадочные страницы, полезные материалы в обмен на контакт.
  3. Сделка: письма, CRM, автоматизация маркетинга, работа с воронкой продаж.
  4. Удержание: забота о клиенте, опросы, персонализированный контент.

Маховик вместо воронки

Воронка линейна: лид превращается в клиента, и на этом всё заканчивается. Маховик замкнут: довольные клиенты рекомендуют компанию и приводят новых лидов. Забота о клиентах после продажи становится самостоятельным двигателем роста.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • SaaS и сложные продажи в B2B
  • Компании, которым приходится обучать рынок
  • Стратегия долгосрочного роста
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Когда нужен очень быстрый рост — холодные каналы дают результат раньше
  • Очень узкая ниша крупных клиентов — там эффективнее ABM
ПРИМЕР

Команда маркетинга в SaaS-компании запустила входящий маркетинг: блог, электронные книги, вебинары. Через два года 70% лидов приходило из этого канала, а CAC снизился с 50 000 ₽ на платной рекламе до 8 000 ₽. Дополнительный эффект — лиды стали качественнее и дольше оставались клиентами.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Входящий маркетинг — марафон, а не спринт. Первые 6–12 месяцев результат слабый, и многие компании бросают, не дойдя до критической массы контента. Закладывайте бюджет и терпение минимум на год.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Inbound Marketing (входящий маркетинг)»

Зависит от стадии компании и продукта. Входящий канал даёт более низкий CAC и качественные заявки, но раскачивается медленно. Исходящий работает быстро, но стоит дороже. Большинство компаний на модели SaaS сочетают оба: входящий обеспечивает ровный поток заявок, а команда по холодным продажам точечно прорабатывает крупных клиентов из заранее собранного списка.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины